เทคนิคปิดการขายด้วยการทำ Email Marketing กับลูกค้าต่างชาติ [รีวิวจากเคสจริง]

ปัจจุบันแม้ว่าการติดต่อสื่อสารที่สะดวกและรวดเร็วที่สุด อาจจะไม่ใช่อีเมลแต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าอีเมลเป็นเครื่องมือสำคัญในการติดต่อสื่อสารเรื่องงานและสามารถใช้ปิดการขายได้อีกด้วย

จากข้อมูลอัปเดตล่าสุดของ Hubspot ต้นปี 2563 เกี่ยวกับ อีเมล Open Rates By Industry ในกลุ่มธุรกิจและอุตสาหกรรม ซึ่งรวมกลุ่มธุรกิจ Import and Export ไว้ด้วย มีอัตราการเปิดอ่าน อีเมล อยู่ที่ 41% แสดงให้เห็นว่า การทำ Email Marketing ยังได้ผลและสำคัญในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าต่างชาติที่ทำธุรกิจส่งออกอยู่ และ อีเมล Address ของลูกค้าก็ยังเป็นสินทรัพย์ในเชิงข้อมูลที่เราสามารถนำมาประยุกต์ใช้ในการขายและการตลาดได้หลายรูปแบบได้อีกด้วย

มิ้นท์จึงอยากจะชวนทุกคนให้หันมาให้ความสำคัญกับการทำอีเมลเพื่อการตลาดกันดู เพราะวิธีนี้จะช่วยเปิดโอกาสทางการตลาดให้กับธุรกิจของเราไปสู่ตลาดระดับต่างประเทศได้อย่างที่มิ้นท์จะเขียนเล่าต่อไปนี้

นอกจากนี้ สำหรับใครที่กังวลเรื่องภาษา มิ้นท์แนะนำว่า อย่าให้การใช้ภาษามาเป็นปัญหาทำให้เราเสียโอกาสในการขาย …จากประสบการณ์ของมิ้นท์ถ้าภาษาเราอยู่ในระดับที่สื่อสารได้เข้าใจ ลูกค้าก็พร้อมที่จะเข้าใจและสื่อสารกับเราเพื่อต่อยอดธุรกิจอยู่ดีนะคะ

4 วิธีปิดการขายด้วยการทำ Email Marketing กับลูกค้าต่างชาติ

ในส่วนนี้เป็นส่วนประสบการณ์จริงที่มิ้นท์ได้ทำ Email Marketing กับลูกค้าต่างชาติและอยากแชร์กับทุกคน และเนื่องด้วยเนื้อหาส่วนนี้ค่อนข้างเยอะและลงรายละเอียด มิ้นท์จึงเนื้อหาจะแบ่งออกเป็น 4 หัวข้อใหญ่ๆ ดังนี้ค่ะ

1. การหาและจัดกลุ่ม Lead เพื่อทำการตลาด
2. วิธีการทำ Email Marketing ให้ถูกใจคู่ค้า
3. เทคนิคการ Email Marketing เพื่อนำไปสู่การปิดการขาย
4. เจาะลึก 5 เทคนิคใช้อีเมลมัดใจลูกค้าจนปิดการขายได้จริง

1.การหา Lead และจัดกลุ่ม Lead ตามคุณภาพเพื่อทำการตลาดต่อ

Lead ที่ใช่อาจจะมาจากการไปออกบูธ จากคอนเนกชั่น จากการเจรจาธุรกิจ ลูกค้าติดต่อมาโดยตรง หรือจากการทำ Digital Marketing เพื่อหาลูกค้าจนได้ Lead

ในส่วนของ Offline หลายคนน่าจะพอทราบกันดีอยู่แล้ว แต่ในส่วนของการใช้ Digital Marketing มิ้นท์เขียนแชร์ไว้แล้วในกรณีศึกษา ทำ Inbound Marketing โดยธุรกิจ B2B Trading กับต่างชาติ ซึ่งเป็นการใช้ Inbound Marketing ผสานกับการใช้ Global B2B Platform อย่าง Alibaba ในการหา Lead ใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นการทำ Landing page ให้ติด Google หรือการทำ Lead Generation เป็นต้น

นอกจากนี้ อีกสิ่งที่สำคัญที่ต้องรู้ คือ การจัดหมวดหมู่ของฐานข้อมูล โดยนอกเหนือจากการเก็บอย่างง่ายด้วย Exel file แล้ว มิ้นท์แนะนำการเก็บข้อมูลใน Mailchimp หรือ Active Campaign  ซึ่งการจัดกลุ่มก็จะขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่จะทำ Email Marketing ในอนาคต เช่น จัดกลุ่มภูมิศาสตร์ จัดกลุ่มตามความต้องการของกลุ่มสินค้า เป็นต้น

อีกรูปแบบหนึ่งที่มิ้นท์มักจะใช้ในการจัดกลุ่ม คือจัดตามคุณภาพของ Lead เช่น

• Normal Lead ที่เข้ามาเก็บข้อมูลข่าวสาร
• Marketing Qualified Lead ที่ต้องทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง
• Sales Qualified Lead ที่พร้อมซื้อขายกับเรา

โดยคุณสามารถอ่านเพิ่มเติมได้จากบทความ 7 ขั้นตอนในการทำ Marketing Automation มีช่วงตอนหนึ่งที่คุณแบงค์จัดกลุ่มคนออกเป็น 8 ช่วง ซึ่งมิ้นท์ว่าอธิบายได้เข้าใจชัดเจนมากๆ เลยค่ะ

2. การทำ Email Marketing ให้ตรงใจลูกค้าจาก Insight ประสบการณ์จริง

จากประสบการณ์การทำ Email Marketing และการส่งอีเมลเพื่อคุยธุรกิจกับลูกค้าต่างชาติสายอุตสาหกรรมอาหารแปรรูปมาเป็นเวลากว่า 8 ปี มิ้นท์ค้นพบว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีการตอบสนองที่ต่างกันมากพอสมควร โดยจะขอยกตัวอย่างตัวอย่างกลุ่ม ประเทศในทวีปเอเชียนะคะ

• กลุ่มนักธุรกิจชาวจีน  กลุ่มนี้ Email Marketing จะเห็นผลชัดเจนก็ต่อเมื่อเป็นภาษาจีน เพราะเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ยังใช้ภาษาอังกฤษไม่ได้ แต่ไม่ใช่ว่าส่งภาษาอังกฤษจะไม่เห็นผลนะคะ ถ้าเขามีบุคคลากรสามารถใช้ภาษาอังกฤษได้ เขาก็ยินดีเปิดอ่านอย่างต่อเนื่องยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าเซี่ยงไฮ้เจ้าหนึ่งของมิ้นท์ เคยพบกันสมัยออกบูธหลายปีมาแล้ว แต่พอมิ้นท์ไปเจอเข้าอีกครั้งที่งานแสดงสินค้าที่จีน เขาจำสินค้ามิ้นท์ได้แม้เห็นเพียงแค่ถุงที่มีโลโก้แบรนด์ตอนที่มิ้นท์เดินสำรวจในงานแสดงสินค้าแล้วผ่านบูธเขา และก็เล่าให้มิ้นท์ฟังว่า เขาติดตามอีเมลที่ส่งให้ตลอด รู้สึกคุ้นเคยกับเรา เพียงแต่สินค้าที่เรานำเสนอที่ผ่านๆ มา ยังไม่ใช่กลุ่มที่เขาสนใจอีกจุดสำคัญสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้คือ ต้องเร็ว ต้องไว ยิ่งคุณทำตรงจุดนี้ได้ดีเท่าไหร่ ยิ่งได้ใจลูกค้า และโอกาสปิดการขายจะสูงมาก แม้ว่าจะมีสินค้าใกล้เคียงที่เป็นแคนดิเดทในใจลูกค้าอยู่ก่อนแล้วก็ตามค่ะ
• กลุ่มนักธุรกิจเอเชียเชื้อสายจีน จะคล้ายคลึงกับนักธุรกิจจีน แต่ไม่ต้องการความว่องไวขนาดนั้นค่ะ ยังเข้าใจว่าทุกอย่างมีขั้นตอนที่อาจลัดได้ยาก กลุ่มนี้มีอัตราการเปิดอีเมลอ่านอยู่ตลอดและต่อเนื่อง แต่อาจจะไม่ค่อยตอบกลับมากนัก ถ้าไม่มีการกระตุ้น หรือสนใจสินค้ามากจริงๆ กลุ่มนี้เป็นอีกกลุ่มที่ชอบคุยงานผ่านทั้งแชทและอีเมลควบคู่กันไปค่ะ ทั้งนี้ กลุ่มนี้การทำ CRM ค่อนข้างสำคัญมากค่ะ เขาค่อนข้างให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ทางการค้ามากๆ เลย
• กลุ่มนักธุรกิจตะวันออกกลาง เป็นอีกกลุ่มที่ได้ผลมากสำหรับสายอาหารของมิ้นท์ อัตราการเปิดอ่านค่อนข้างสูง รวมถึงอัตราการตอบกลับอยู่ในเกณฑ์ที่พอใจเลยค่ะ เรียกว่า ถ้ามีการส่ง Newsletter ไปทุกครั้ง ต้องมีประเทศกลุ่มนี้ตอบกลับมาทุกรอบเลย แต่สิ่งสำคัญสำหรับกลุ่มนี้ก็ต้องการความเร็วเช่นกันค่ะ เพราะแม้จะส่งอีเมลคุยรายละเอียดกันอยู่แล้ว แต่กลุ่มนี้จะชอบโทรคุยมากกว่า ซึ่งมิ้นท์เคยปิดออเดอร์ได้ทางโทรศัพท์มาแล้วเช่นกัน

สนใจอ่านเพิ่มเติมคลิกที่นี่เลยค่ะ …